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第二十一章 营销这点事儿

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孙少君来了,他还是来了!回到男生宿舍的第一天晚上,正好是不用开晚会的周一,所以他们在原片区总监江儒星走后,第一次重启了“对瓶吹”模式,用龙伟的话说,宿舍里的酒瓶又回来了,还挺亲切!木槿有点无语,但是她最想知道的是,片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年,片区的项目大多数是尾盘阶段,如果不能接下新项目,将会有大批经理人和置业顾问无处可去,就会被分派至其他楼盘,届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前,正常销售的楼盘没有必要增加工作人员,加上江儒星的离开,他的忠实追随者也有辞职迹象,这样一来,离职人员会增加。好像,离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了,木槿有点郁闷,觉得自己的策划理论满腹但毫无实践,从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。

每年三月份都是房地产销售旺季,各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布,然后把楼盘的房源做梳理,做出主推房源的公示,之后团队各自确定本队的销售目标,最后各方销售团队两两pk,压下pk金,立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两pk定下pk金1000元,整个项目还单独向公司发起pk,奖金额度为2000元――完成三月份销售目标,学府苑公积金增加2000元,没有完成销售业绩,学府苑向公司上交2000元(钱由所有项目成员均摊)。为了增加公积金以多多聚餐,另外拿下自己队的目标,所有人都拼了!

本来孙少君作为驻场策划师,学府苑的三月份营销计划应该由他来公布,但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足20套的尾盘项目。所以,木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩,就需要保证客户的到访数量,客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引,营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘,少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队,也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”,就现阶段,最有效的宣传渠道其实就是发单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时,才有了整合渠道的意识,并凭借着敏锐的直觉,离职后在z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。

孙少君赶到学府苑接待中心的时候,正好赶上龙伟吹生日蜡烛,本来他的生日是三月初,但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠,并为三月份的热销加油打气,龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句,为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3.8致敬女神”送玫瑰活动,“为家园添绿”业主植树活动,“趁东风放纸鸢”风筝diy活动,常见得不可思议!孙少君一边优雅地吃蛋糕,一边郁闷地吐槽:“大型活动甲方不批准啊!别说这些开发商抠门习惯了,就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上!开发商们之所以找咱们做销售代理,一方面是因为咱们卖的价格高,还卖的出去,能挣钱;另一方面,能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的,还能在营销费用上卡住乙方,能省钱。他们觉得市场好,咱们跟风销售就能卖得出房子,没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的,木槿都明白,但是今年不同以往,年初不能吸引市场,到四月份众多新楼盘推出,广告、活动铺天盖地,延续到七八月份销售淡季,不止是学府苑,整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。

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